2012年10月21日 星期日
2012年10月6日 星期六
網路銷售商品的定價經驗或你所觀察網路銷售商品的定價原則
網路銷售商品的定價經驗或你所觀察網路銷售商品的定價原則
網路市場分為兩大市場：
消費者大眾市場
工業組織市場
消費者大眾市場：
可能採用相對低價的定價策略來占領市場
於工業組織市場：
購買者一般是商業機構和組織機構，購買行為比較理智，企業在這個網路市場上的定價可以採用雙贏的定價策略，即通過互聯網技術來降低企業、組織之間的供應採購成本，並共同享受成本降低帶來的雙方價值的增值。
網路行銷的定價策略
2.線上拍賣策略
根據供需關係，網上拍賣競價方式有下麵幾種：
顧客區隔(customer-segment)定價
產品型式(product-form)定價
地點(location)定價
時間(time)定價
5.即時定價策略
機票和旅館的價格可能每天都不一樣，因為隨著“把座位或房間租出去”最後時間的逼近，補滿空位的目標也會有所不同
6.搭售(bundling)策略
7-11瞄準早餐市場，推出了39元的早餐組合，消費者選購一個御飯糰、三明治、麵包等早餐，搭配指定的飲料，只要39元，買一個糖心蛋沙拉三明治加一杯左岸奶茶，原價60元的早餐只賣39元，完全是非常划算，只要太晚起床，就買不到三明治的窘境
最常見的定價方法一般有三種：
1、成本導向定價法：即進貨成本為依據，加上你期望得到的利潤來確定你所賣東西的價格。
如你的YY進貨成本是30元，你想賺10元，那就定價40元啦~~當然，如果網站平台有一些收費項目，那麼在計算成本時你應把登入費、成交費等等的也要考慮進去，除非相對於你的利潤，這些可忽略不計~~
2、需求導向定價法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價格。
這是消費者最希望採用的定價方法了！前提是你的東東或比較獨特、或同質性不強、或領先進入銷售、或…等等。比如：你並不費力地DIY了一件飾品才花了5元錢，可朋友們看了都很喜歡，覺得花80元也不冤，哈~那你就賣80元好了
3、競爭導向定價法：參考和你賣同類東西的賣家定價來確定你的定價。
如：你賣瑞士軍刀，通過搜尋發現相同型號的別人賣90~110元，那你賣85元就相對具有競爭力啦~~當然，這裡還要考慮到信用度、好評率也就是個人品牌以及售後服務、運費等因素的影響。
心理定價
考慮價格的心理因素：如價格尾數，可以提供的折扣、優惠、贈品、免郵費等等
1.個別顧客的付款意願是各不相同的。
2.只有在認知價值(若以金錢來衡量)高於定價的時候，顧客才會掏出腰包。
3.面對多重選擇時，顧客會選擇淨值(認知價值超出價格的部份)最高的商品。例如：異常的貴就顯得與眾不同。
4.有些消費者心理上認為299還在200多元的範圍，而非300元範圍。
5.心理折扣術(psychological discounting)銷售者事先將產品價格提高，再打折扣。
定價策略：
快速撇脂策略：即相對於成本，確定較高的售價，再以較高的促銷投入「獲得更高的追蹤率」，以期快速取得較高的銷售利潤。
一般C2C平台的促銷方法有：認購櫥窗展示、各種推薦位，參加分類活動等等;「一元起拍無底價」也可算作一種促銷方法；還有貼貼小廣告、在討論區發貼跟貼、給老客戶發mail等等，也算是個人精力的投入吧。如果你的東東具有一定的先進性、領先性（或階段壟斷性）等等，可以考慮採用此種策略。比如：情人節前你從廠商那裡包銷一批新款、漂亮的情侶項墜，60元的成本你可以定價120元，在還沒有出現仿製品的節前突擊銷售……
緩慢撇脂策略：即確定相對較高的售價，較低的促銷投入，從容取得銷售利潤。
如果佔有資源優勢、東東比較獨特、少有競爭對手…… 可以考慮採用此種策略。如：你在翡翠集散地，有自己的設計加工團隊，翡翠飾品廣受歡迎……
快速滲透策略：即確定較低的售價，再以較高的促銷投入「獲得更高的追蹤率」，以期爭奪買家、取得分類中的領先地位。
如果商品同類賣家很多、競爭激烈，買家們對這類商品價格敏感，那就可以考慮採用這種策略吧。如：很多銀飾大賣家採用進價銷售模式，以圖佔有市場份額、爭奪代理權，同時形成其他賣家進入的門檻……
緩慢滲透策略：即確定較低的售價，較低的促銷投入，逐步贏得買家群體，擠壓競爭對手的生存空間。
如果商品屬於日常消費類、有很大的需求、買家又對價格敏感（比如說郵政紙箱），你可考慮採用此種策略，你的同類競爭賣家，可能會因失誤或耐心不足而離開。
拍賣競價策略：網上拍賣由消費者通過互聯網輪流公開競價，在規定時間內價高者贏得。
網路定價的困難
3.顧客常購買多種互有關聯性的產品，如使用Nokia習慣的顧客會使用同一品牌的手機
2.零庫存
3.行政業務費
4.自助式的顧客服務
5.印刷及郵寄
6.數位商品配銷成本
網路上數位產品與服務的定價策略：
吃到飽：
像是台灣這幾年流行的自助餐模式，只要付了一定額度的費用，便能在限制的時間內，無限制地使用。許多數位資訊服務都採用類似的固定費用制度。
點餐式：
就像點餐叫麵一樣，吃多少，買多少。可以考慮用實際使用的時間或是資料量大小收費。
混合式：
這種方法比較像是現在的水電費，用戶要付基本水電費，如果超過了基本度數，再依照超過的度數來收費。
價格決定了商品在網路上競爭的實力。
網路市場分為兩大市場：
消費者大眾市場
工業組織市場
消費者大眾市場：
可能採用相對低價的定價策略來占領市場
於工業組織市場：
購買者一般是商業機構和組織機構，購買行為比較理智，企業在這個網路市場上的定價可以採用雙贏的定價策略，即通過互聯網技術來降低企業、組織之間的供應採購成本，並共同享受成本降低帶來的雙方價值的增值。
網路行銷的定價策略
1.購買者需求定價策略
以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化 ...
成熟期後，價格可分階段逐步下降，有利於吸引新的購買者2.線上拍賣策略
根據供需關係，網上拍賣競價方式有下麵幾種：
競價拍賣：二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進行出售。如，庫存積壓產品放到網上拍賣。
競價拍買：是競價拍賣的反向過程，消費者提出一個價格範圍，求購某一商品，由商家出價，出價可以是公開的或隱蔽的，消費者將與出價最低或最接近的商家成交。
集體議價：在互聯網出現以前，這一種方式在國外主要是多個零售商結合起來，向批發商（或生產商）以數量換價格的方式。在國內，雅寶已經率先將這一全新的模式引入了自己的網站。
3.差別定價策略產品型式(product-form)定價
地點(location)定價
時間(time)定價
4.流行水準定價策略
參考其他競爭者的價格，來訂定自己的產品價格
優點：
流行一致的價格有助於產業和諧度
是一種集體智慧(這是關鍵字)
適用於不易衡量成本的產品
5.即時定價策略
機票和旅館的價格可能每天都不一樣，因為隨著“把座位或房間租出去”最後時間的逼近，補滿空位的目標也會有所不同
6.搭售(bundling)策略
7-11瞄準早餐市場，推出了39元的早餐組合，消費者選購一個御飯糰、三明治、麵包等早餐，搭配指定的飲料，只要39元，買一個糖心蛋沙拉三明治加一杯左岸奶茶，原價60元的早餐只賣39元，完全是非常划算，只要太晚起床，就買不到三明治的窘境
屈臣氏的紅標商品配綠標商品打九折
7.超值定價策略
每日低價法(Everyday low pricing，EDLP)，每天都是低價，沒有暫時性的折扣，這也是一種超值定價法最常見的定價方法一般有三種：
1、成本導向定價法：即進貨成本為依據，加上你期望得到的利潤來確定你所賣東西的價格。
如你的YY進貨成本是30元，你想賺10元，那就定價40元啦~~當然，如果網站平台有一些收費項目，那麼在計算成本時你應把登入費、成交費等等的也要考慮進去，除非相對於你的利潤，這些可忽略不計~~
2、需求導向定價法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價格。
這是消費者最希望採用的定價方法了！前提是你的東東或比較獨特、或同質性不強、或領先進入銷售、或…等等。比如：你並不費力地DIY了一件飾品才花了5元錢，可朋友們看了都很喜歡，覺得花80元也不冤，哈~那你就賣80元好了
3、競爭導向定價法：參考和你賣同類東西的賣家定價來確定你的定價。
如：你賣瑞士軍刀，通過搜尋發現相同型號的別人賣90~110元，那你賣85元就相對具有競爭力啦~~當然，這裡還要考慮到信用度、好評率也就是個人品牌以及售後服務、運費等因素的影響。
心理定價
考慮價格的心理因素：如價格尾數，可以提供的折扣、優惠、贈品、免郵費等等
1.個別顧客的付款意願是各不相同的。
2.只有在認知價值(若以金錢來衡量)高於定價的時候，顧客才會掏出腰包。
3.面對多重選擇時，顧客會選擇淨值(認知價值超出價格的部份)最高的商品。例如：異常的貴就顯得與眾不同。
4.有些消費者心理上認為299還在200多元的範圍，而非300元範圍。
5.心理折扣術(psychological discounting)銷售者事先將產品價格提高，再打折扣。
定價策略：
快速撇脂策略：即相對於成本，確定較高的售價，再以較高的促銷投入「獲得更高的追蹤率」，以期快速取得較高的銷售利潤。
一般C2C平台的促銷方法有：認購櫥窗展示、各種推薦位，參加分類活動等等;「一元起拍無底價」也可算作一種促銷方法；還有貼貼小廣告、在討論區發貼跟貼、給老客戶發mail等等，也算是個人精力的投入吧。如果你的東東具有一定的先進性、領先性（或階段壟斷性）等等，可以考慮採用此種策略。比如：情人節前你從廠商那裡包銷一批新款、漂亮的情侶項墜，60元的成本你可以定價120元，在還沒有出現仿製品的節前突擊銷售……
緩慢撇脂策略：即確定相對較高的售價，較低的促銷投入，從容取得銷售利潤。
如果佔有資源優勢、東東比較獨特、少有競爭對手…… 可以考慮採用此種策略。如：你在翡翠集散地，有自己的設計加工團隊，翡翠飾品廣受歡迎……
快速滲透策略：即確定較低的售價，再以較高的促銷投入「獲得更高的追蹤率」，以期爭奪買家、取得分類中的領先地位。
如果商品同類賣家很多、競爭激烈，買家們對這類商品價格敏感，那就可以考慮採用這種策略吧。如：很多銀飾大賣家採用進價銷售模式，以圖佔有市場份額、爭奪代理權，同時形成其他賣家進入的門檻……
緩慢滲透策略：即確定較低的售價，較低的促銷投入，逐步贏得買家群體，擠壓競爭對手的生存空間。
如果商品屬於日常消費類、有很大的需求、買家又對價格敏感（比如說郵政紙箱），你可考慮採用此種策略，你的同類競爭賣家，可能會因失誤或耐心不足而離開。
拍賣競價策略：網上拍賣由消費者通過互聯網輪流公開競價，在規定時間內價高者贏得。
網路定價的困難
1.網路行銷者並不知道產品的需求曲線，無法預估產品的價格彈性
2.不同的顧客對產品或服務所負擔的價格理應不同3.顧客常購買多種互有關聯性的產品，如使用Nokia習慣的顧客會使用同一品牌的手機
有許多網際網路的因素會造成定價的下降：
1.自助式的訂單處理2.零庫存
3.行政業務費
4.自助式的顧客服務
5.印刷及郵寄
6.數位商品配銷成本
網路上數位產品與服務的定價策略：
吃到飽：
像是台灣這幾年流行的自助餐模式，只要付了一定額度的費用，便能在限制的時間內，無限制地使用。許多數位資訊服務都採用類似的固定費用制度。
點餐式：
就像點餐叫麵一樣，吃多少，買多少。可以考慮用實際使用的時間或是資料量大小收費。
混合式：
這種方法比較像是現在的水電費，用戶要付基本水電費，如果超過了基本度數，再依照超過的度數來收費。
競價拍賣：二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進行出售。如，庫存積壓產品放到網上拍賣。
競價拍買：是競價拍賣的反向過程，消費者提出一個價格範圍，求購某一商品，由商家出價，出價可以是公開的或隱蔽的，消費者將與出價最低或最接近的商家成交。
集體議價：在互聯網出現以前，這一種方式在國外主要是多個零售商結合起來，向批發商（或生產商）以數量換價格的方式。在國內，雅寶已經率先將這一全新的模式引入了自己的網站。
2012年10月2日 星期二
整合行銷傳播_行銷元素之一：價格
現代人難以抗拒咖啡香的誘惑，有人每天一杯咖啡。喝咖啡不只是為了要提神，也講究喝咖啡的品質。
「平價頂級咖啡─85度C」在現在競爭及不景氣的環境下，連鎖平價品牌以「高貴不貴、物超所值」，成為掌握貧窮商機的贏家。
以五星級的產品，平價化的價格，普及、深入台灣各角落，讓人人都能享有五星級的待遇和享受取得客人的信任。
秋日午後坐在玄關處，閱讀一本書喝杯溫熱的黑咖啡是種享受
2012年9月25日 星期二
整合行銷傳播_行銷元素之一：品牌
產品品牌管理
任何企業或產品成功的先決條件在於行銷管理人員是否能在目標市場中，將自己的產品和競爭者的產品加以有效區別。
品牌是一個主要的區別和辦識工具，行銷管理人員可以用品牌使目標顧客在自己的產品和競爭者的產品之間進行一有效的區別
品牌(Brand)
1. 是一個指名稱、語詞、符號、設計，或是它們的聯合體(組合體)，是用來確認銷售者的產品，以及與競爭者的產品有效形成區別的工具。
2. 當一提到產品種類、用途、屬性及顧客利益時，在顧客的心目中馬上就會想到的品牌。EX：可口可樂是可樂的主宰品牌，舒潔是衛生紙的主宰品牌。
品牌權益(Brand Equity)
公司和品牌名稱的價值。若公司與品牌在顧客間擁有高知名度、高認知品質及高品牌忠誠度，則該品牌就是擁有高品牌權益。擁有強而有力的品牌權益的品牌，此品牌就是有價值的無形資產。
品牌人格(Brand Presonality)
產品品牌和人一樣具有某些獨特的特徵，消費者會賦予品牌某些人格特性，並選擇和自我認知形象或理想形象相符的產品品牌。如何塑造產品的品牌人格是品牌管理上一項重要的決策與挑戰。
EX：可口可樂的品牌人格偏向傳統與美國特色，百事可樂則偏向年輕與新世代。
產品品牌的用途
1.產品辨識：讓目標顧客容易區別自己組織的產品和競爭者的產品差別。
2.重購：會重購的原因為顧客的滿意，品牌可以幫助消費者確認所想要重複購買的產品，品牌的認同感對於培養品牌的忠誠度而言，是不可或缺的要素。
3.促進新產品銷售：有了品牌智名度及建立品牌權益後，通常可以刺激新產品的銷售，新產品掛上智名牌時，可以降低顧客對新產品的疑慮，接受度會比較高，而促進新產品的銷售。
品牌的類型
1.製造商品牌：產品的品牌屬於製造商，例如黑松的品牌屬於黑松公司。
2.私人品牌：中間商所發展出來的品牌，又稱中間商品牌，也像目前的自創品牌。
3.授權品牌：品牌的擁有者和使用者分別屬於不同的人，品牌的使用者是經由品牌擁有者的授權而來，如：麥當勞。
和品牌相關的名詞，有時會和品牌相混淆，但有些也被視為品牌的一部份
1.品名：品牌中可以唸出來的部份，例如統一。
2.品牌標誌：品牌中無法說出來的符號部份。
3.註冊商標：為了保護品牌，向政府申請註冊，獲得法律上的保護，那麼註冊的品牌便變成註冊商標。
4.服務標章：服務性的註冊商標稱為服務標章，例如醫院的標誌。
任何企業或產品成功的先決條件在於行銷管理人員是否能在目標市場中，將自己的產品和競爭者的產品加以有效區別。
品牌是一個主要的區別和辦識工具，行銷管理人員可以用品牌使目標顧客在自己的產品和競爭者的產品之間進行一有效的區別
品牌(Brand)
1. 是一個指名稱、語詞、符號、設計，或是它們的聯合體(組合體)，是用來確認銷售者的產品，以及與競爭者的產品有效形成區別的工具。
2. 當一提到產品種類、用途、屬性及顧客利益時，在顧客的心目中馬上就會想到的品牌。EX：可口可樂是可樂的主宰品牌，舒潔是衛生紙的主宰品牌。
品牌權益(Brand Equity)
公司和品牌名稱的價值。若公司與品牌在顧客間擁有高知名度、高認知品質及高品牌忠誠度，則該品牌就是擁有高品牌權益。擁有強而有力的品牌權益的品牌，此品牌就是有價值的無形資產。
品牌人格(Brand Presonality)
產品品牌和人一樣具有某些獨特的特徵，消費者會賦予品牌某些人格特性，並選擇和自我認知形象或理想形象相符的產品品牌。如何塑造產品的品牌人格是品牌管理上一項重要的決策與挑戰。
EX：可口可樂的品牌人格偏向傳統與美國特色，百事可樂則偏向年輕與新世代。
產品品牌的用途
1.產品辨識：讓目標顧客容易區別自己組織的產品和競爭者的產品差別。
2.重購：會重購的原因為顧客的滿意，品牌可以幫助消費者確認所想要重複購買的產品，品牌的認同感對於培養品牌的忠誠度而言，是不可或缺的要素。
3.促進新產品銷售：有了品牌智名度及建立品牌權益後，通常可以刺激新產品的銷售，新產品掛上智名牌時，可以降低顧客對新產品的疑慮，接受度會比較高，而促進新產品的銷售。
品牌的類型
1.製造商品牌：產品的品牌屬於製造商，例如黑松的品牌屬於黑松公司。
2.私人品牌：中間商所發展出來的品牌，又稱中間商品牌，也像目前的自創品牌。
3.授權品牌：品牌的擁有者和使用者分別屬於不同的人，品牌的使用者是經由品牌擁有者的授權而來，如：麥當勞。
和品牌相關的名詞，有時會和品牌相混淆，但有些也被視為品牌的一部份
1.品名：品牌中可以唸出來的部份，例如統一。
2.品牌標誌：品牌中無法說出來的符號部份。
3.註冊商標：為了保護品牌，向政府申請註冊，獲得法律上的保護，那麼註冊的品牌便變成註冊商標。
4.服務標章：服務性的註冊商標稱為服務標章，例如醫院的標誌。
2012年9月17日 星期一
整合行銷傳播_行銷元素之一：產品
產品的定義：產品(Product)是指在交換的過程中，對交換的對方而言是具有價值的。
產品的要件：1.要有價值 2.要能在市場上進行交換。
產品包括有形產品，就如實體物品(衣服鞋子)及無形產品(服務)。
產品的層次：
1.核心產品
2.基本產品
3.期望產品
4.擴大產品
5.濳在產品
產品的種類：
依據產品的使用者及仗用產品的目的，將產品分為消費品、工業品。
消費品是指個人或家庭單位，購買的目的是為了最終直接消費，主要是用來滿足個人的慾求及需要或家庭的需要。工業品是指公司或組織買產品的目的，是為了用來生產其他的產品或服務。
消費品的種類：
1.便利品
2.選購品
3.特殊品
4.忽略品
工業品的種類：
1.原物料
2.零組件
3.物料及耗料
4.資本設備
5.輔助設備
6.商業服務
依購買風險來區分產品：
1.蒐尋品
2.經驗品
3.信賴品
產品的要件：1.要有價值 2.要能在市場上進行交換。
產品包括有形產品，就如實體物品(衣服鞋子)及無形產品(服務)。
產品的層次：
1.核心產品
2.基本產品
3.期望產品
4.擴大產品
5.濳在產品
產品的種類：
依據產品的使用者及仗用產品的目的，將產品分為消費品、工業品。
消費品是指個人或家庭單位，購買的目的是為了最終直接消費，主要是用來滿足個人的慾求及需要或家庭的需要。工業品是指公司或組織買產品的目的，是為了用來生產其他的產品或服務。
消費品的種類：
1.便利品
2.選購品
3.特殊品
4.忽略品
工業品的種類：
1.原物料
2.零組件
3.物料及耗料
4.資本設備
5.輔助設備
6.商業服務
依購買風險來區分產品：
1.蒐尋品
2.經驗品
3.信賴品
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